前幾日有個開發商的區域營銷負責人和我聊天，很多開發企業都要求降低渠道的比例縮減渠道的取費標準獲得一定的利潤空間，這個問題其實非常共性，渠道的初始階段和代理差不多只是營銷正常的宣傳費用，而又采用結果付費的原則因此開發商樂此不疲，渠道的取費從最早的廣告占比已經提升到了5-8%的費率，更有一些庫存壓力較大的地區渠道費超過了一成房款，這也就造成了開發商吃不消的結果。

       我們目前的市場已經發生內卷現象，開發商項目整體的利潤量也超不過3%甚至有些開發商喊出了保證1個點的利潤，那么渠道費用已經超過了營銷部門的總預算兩倍，當然會引起共性的破局問題。

       解決渠道綁架開發商就要從思維上解析渠道的客戶來源問題，渠道的客戶主要來源于資源積累、經紀人召集、網絡推廣、區域攔截，渠道對客戶的利用是本著快銷項目優先，誰給的錢多先帶客的原則，一個客戶并不是引領單一項目而是充分利用客戶的資源壓榨極致的做法，這種模式通常更加驗證了市場的嚴峻性，僧多粥少的營銷局面是每個開發商都要面對的。

       渠道綁架開發商不能從單純的銷售行為來解決，首要問題是充分論證產品與市場之間的關系能調整的方向要及時調整。在任何市場環境下產品力通常是第一位的，優勝劣汰適者生存是最基本的法則，開發企業需要反思在眾多市場競品中，我們的產品是稀缺還是過剩，市場的需求又是如何表現的。嚴苛的競爭環境中，產品是第一位的。很多開發商采用高周轉強復制模式，殊不知戶型已經落后了幾代。有的企業經常已兵營式規劃簡略產品的研發過程，套用圖紙問題嚴重，那么在市場中的突圍的基本點是產品，內卷市場尤為關鍵。

       那么第二個問題是銷售的內功，銷售案場接待能力提升了成交率自然也會隨之提升。有很多開發商在抱怨渠道的同時卻忽略了案場的銷售力問題。渠道我們姑且定位為外腦供應，但營銷案場就是開發商的陣地。我經常說不是渠道太強，而是開發商的營銷在退化。依照營銷法則，售樓處本身有著宣傳和展示的功能，從工程戶外開始，售樓處示范區以及樣板間都應該布局好客戶四小時一臺戲的動線與展示，起到抹去、假設、實現、融入的各項作用。置業顧問更需要有較強的素養，做為置業顧問的知識體系并不單純是講解沙盤、樣板間等基礎問題，更多的是對市場和投資等問題的引導能力。一方面是案場陣地的合理布局另一方面是銷售人員的綜合能力，降低渠道的依賴程度要從案場的成交率抓起，案場的成交率提高渠道的成交比例自然會下降。

       從現實問題來說，開發商的老板與員工之間畢竟是雇傭的關系。渠道的優勢就在于結果付費，業績完不成有代理和渠道背鍋，這種慣性也助長了銷售管理人員推卸責任的風氣。很多企業的基本文化都出現了問題，做事情總是存在責權利的問題，很多企業管理人員都存在著不求有功但求無過的思維，上層傳遞給下層的信號就不是正能量，那么干的多出錯多，不干事不出錯，內卷市場保命要緊成了員工的第一原則。渠道則是最好的業績說辭，同時多少還存在著不可言傳的空間，何樂不為呢。

       渠道綁架開發商已經不是單純的營銷途徑問題，而是企業的管理水平、產品競爭力的綜合積累，很多開發商在市場順行的時候恰恰忽略了內功問題，到了市場下行必然哀鴻遍野，日薄西山，解決渠道問題必須有內功思維，攘外還需先安內。